Снизить CAC (стоимость закрытой сделки) до 45 000 руб. Увеличить долю квалифицированных лидов (с бюджетом от 300к руб.) в 3 раза. Внедрить сквозную аналитику до этапа «Подписание договора + Предоплата». Загрузить производство долгосрочными B2B-контрактами, а не разовыми «хвостами».
1-й месяц
Стратегия и реализация
Мы полностью пересобрали архитектуру рекламного аккаунта и воронку, сместив фокус с процесса (пошив) на результат (готовый бизнес-продукт).
Гиперсегментация по «Болям» и Бизнес-моделям
Мы разделили семантику на 4 жестко изолированных кластера с разными посадочными страницами (Лендингами).
- Кластер 1: Селлеры WB / Ozon. Запросы: «пошив одежды для маркетплейсов», «производство базовых футболок оптом», «упаковка и маркировка честный знак».
- Оффер на лендинге: «Отшиваем партии от 100 единиц для WB/Ozon. Помогаем с сертификацией, штрихкодами и отгрузкой на склады. Снижаем себестоимость единицы за счет оптимизации раскладок».
- Кластер 2: Запуск бренда с нуля (Full Package). Запросы: «как запустить бренд одежды», «разработка лекал и пошив пилота», «поиск поставщиков ткани».
- Оффер: «Запустим твой бренд под ключ. От эскиза до партии. Сами найдем идеальный футер/кулирку, разработаем ТЗ и отшьем пилот за 7 дней».
- Кластер 3: Действующие бренды (CMT / Пошив давальческого сырья). Запросы: «контрактное производство одежды москва», «пошив из ткани заказчика».
- Оффер: «Мощности для серийных партий. Пошив из вашего сырья. Контроль качества на каждом узле. Соблюдение сроков до дня».
- Кластер 4: Корпоративный мерч и блогеры. Запросы: «пошив мерча на заказ», «производство худи с вышивкой оптом».
Минус-слова: Жестко отминусовали: «своими руками, выкройка, в домашних условиях, вакансия швея, ремонт одежды, на заказ 1 штуку, ателье, дешево».
Квиз-калькулятор как инструмент квалификации и прогрева
В B2B-пошиве клиент не готов сразу «оставить заявку на звонок». Ему нужно понять порядок цен.
- Мы внедрили Многошаговый Квиз-Калькулятор «Рассчитай себестоимость партии».
- Вопросы: Какое изделие? (Худи, футболка, брюки). Какой тираж? (50-100, 100-300, 300-1000, 1000+). Есть ли готовое ТЗ и лекала? (Да / Нет, нужна разработка). Нужна ли закупка ткани?
- Фишка: В конце квиза, чтобы получить расчет, пользователь оставлял контакты. Но вместо «спасибо, ждите звонка», он получал PDF-файл «Гайд: Как составить ТЗ, чтобы фабрика не подняла цену в 2 раза» и примерную вилку цен.
- Результат: Это отсекло «халявщиков» (они бросали квиз, понимая, что пошив 50 худи стоит 150к, а не 15к). А те, кто доходил до конца, были горячими и образованными лидами. CR квиза составил 11%.
2-3 месяц
Креативы в РСЯ: Показываем «Внутрянку» и Экспертизу
В B2B-производстве доверие к «картинкам из стока» равно нулю. Мы снимали реальные цеха.
- Креатив 1 (Для селлеров): Фото стопки аккуратно упакованных коробок с маркировкой WB. Текст: «Твой бренд на Wildberries. Отшиваем, упаковываем, маркируем и отгружаем на склады. Ты занимаешься продажами — мы берем на себя производство».
- Креатив 2 (Для фаундеров): Видео-таймлапс, как конструктор создает лекало в САПР, а затем швея собирает пилотный образец. Текст: «Твоя идея на бумаге -> Готовый пилот за 7 дней. Бесплатная технологическая консультация перед запуском».
- Креатив 3 (Экспертный/Разрушение мифов): Фото бракованной строчки. Текст: «Почему твои худи теряют товарный вид после первой стирки? Ошибки в ВТО и выборе ниток. Забирай чек-лист приемки партии».
Сквозная аналитика и оптимизация на «Деньги»
Это был ключевой этап. Мы связали Яндекс.Директ, сайт и AmoCRM.
- Каждый лид получал UTM-метку.
- В CRM были настроены статусы: Новый -> Квалификация -> Расчет сметы -> Отшив пилота -> Договор -> Предоплата.
- Мы передавали в Директ офлайн-конверсии только по факту «Договор подписан + Предоплата получена», причем передавали не просто факт, а сумму сделки.
- Перевели автостратегии на «Максимальную ценность конверсии». Алгоритм Яндекса перестал приводть студентов и начал находить фаундеров с реальными бюджетами.
B2B-Ретаргетинг и «Дожим» кейсами
Цикл сделки в Full Package — 1-3 месяца. Клиент сравнивает 4-5 фабрик.
- Мы настроили ретаргетинг на тех, кто прошел квиз, но не заключил договор.
- Показывали им в РСЯ и YouTube кейсы-разборы: «Как мы оптимизировали раскладку лекал для бренда N и сэкономили им 400 000 рублей на закупке футера», «Как мы решили проблему усадки ткани при пошиве оверсайз свитшотов».
- Результат: 42% всех договоров закрывались именно на этапе ретаргетинга, когда клиент «созревал» и видел нашу технологическую экспертизу.
