Снизить CAC (стоимость привлечения платящего студента) с 45 000 руб. до 20 000 руб. Увеличить продажи максимального тарифа (Менторство / 129 900 ₽) в 2.5 раза. Внедрить сквозную аналитику до факта «Деньги на расчетном счете». Создать предсказуемую воронку, отсеивающую нецелевую аудиторию до звонка менеджера.
1-й месяц
Стратегия и реализация
Мы полностью остановили старые кампании. Мы перестали продавать «мечту о своем бренде» и начали продавать инструменты, доступ к закрытым базам и страховку от потери сотен тысяч рублей на ошибках.
Жесткая сегментация по «Болям» и Статусу
Мы разделили семантику на 3 изолированных кластера с разными посадочными страницами (Квизами).
- Кластер 1: Новички (Запуск с нуля). Запросы: «как запустить бренд одежды с нуля», «бизнес план бренда одежды», «сколько стоит пошить партию худи».
- Оффер: Квиз-калькулятор: «Рассчитай себестоимость своей первой коллекции и узнай, какие 3 ошибки убьют твой бюджет на старте».
- Кластер 2: Селлеры WB / Ozon (СТМ). Запросы: «своя торговая марка для вайлдберриз», «пошив одежды для маркетплейсов оптом», «как создать свой бренд на wb».
- Оффер: Квиз: «Как вывести свою СТМ на WB за 60 дней: от выбора ткани до отгрузки на склад. Гайд + разбор юнит-экономики».
- Кластер 3: Действующий офлайн-бизнес (Масштабирование). Запросы: «контрактное производство одежды для своего бренда», «открыть свое производство одежды».
Минус-слова: Жестко вычистили: «своими руками, выкройка, бесплатно, реферат, курсовая, вакансия, швея на дом, дешево, авито».
Квиз-воронка как главный фильтр и лид-магнит
В продуктах за 100к+ нельзя продавать «в лоб». Мы продавали следующий шаг — бесплатную пользу.
- Мы создали Многошаговый Квиз «Анатомия запуска: Твой бизнес-план за 3 минуты».
- Вопросы: Какую нишу выбираешь? (База, Спорт, Детская). Какой бюджет на старт? (до 100к, 100-300к, 300к-1млн, 1млн+). Есть ли понимание, как писать ТЗ для фабрики?
- Фишка: На последнем шаге, чтобы получить расчет и гайд, пользователь оставлял телефон. Но вместо «ждите звонка», он попадал в Telegram-бота.
- Бот сразу выдавал PDF «Топ-5 фабрик, которые обманывают новичков» и начинал 7-дневную цепочку прогрева: видео-разборы от Екатерины Майдан, кейсы учеников, закрытые данные по ценам на ткани.
- Результат: Конверсия квиза в контакт составила 14%. А бот автоматически прогрел и квалифицировал лидов: те, кто досмотрел до конца и ответил на доп. вопросы, помечались как «Горячие» и передавались продажникам.
2-3 месяц
Креативы в РСЯ: «Анти-боль» и «Внутренняя кухня»
Мы ушли от стоковых фото «успешных девушек с пакетами». В B2B-EdTech работают только хардкорные инсайты.
- Креатив 1 (Разрушение иллюзий): Фото испорченной ткани с разводами. Текст: «Купил футер на Садоводе, а после ВТО худи сели на 2 размера? Убыток 150 000 ₽. Забирай гайд от Factory Base: как проверять ткань на усадку до закупки партии».
- Креатив 2 (Доступ к закрытому): Фото стеллажа с папками. Текст: «У нас база из 140 проверенных поставщиков тканей и 50 фабрик. Ты не найдешь ее в открытом доступе. Доступ к базе — на курсе Factory Base».
- Креатив 3 (Экспертность): Скриншот сложного технического задания (ТЗ) в САПР. Текст: «Фабрика не примет твой эскиз из Pinterest. Тебе нужно ТЗ по ГОСТу. Научим составлять его так, чтобы ты получил именно то, что задумал».
Многоуровневый Ретаргетинг (Дожим на 100к+)
Цикл сделки долгий. Мы настроили 3 уровня ретаргетинга в РСЯ и YouTube.
- Уровень 1 (Теплые): Тем, кто прошел квиз, но не купил. Показывали видео-отзывы учеников, которые уже отгрузились на WB.
- Уровень 2 (Горячие): Тем, кто был на странице тарифа «Менторство» (129 900 ₽). Показывали креатив: «Осталось 3 места на личное менторство с основателями Factory Base в этом потоке. Забронируй слот».
- Уровень 3 (Спецпредложение): Тем, кто был на сайте 3+ раза, но не оставил заявку. Оффер: «Бесплатная 30-минутная разборка твоей идеи с технологом Factory Base». Это снимало последнее возражение.
Сквозная аналитика и оптимизация на «Оплату»
Это был фундамент рентабельности.
- Связали Яндекс.Директ, квиз-платформу, Telegram-бота и AmoCRM.
- В CRM настроили воронку: Лид -> Квалифицирован -> Созвон -> Выставлен счет -> Оплачено.
- В Директ передавали офлайн-конверсии только по факту «Оплата получена», причем с указанием суммы (чтобы алгоритм видел разницу между тарифом XS за 42к и M за 129к).
- Перевели автостратегии на «Максимальную ценность конверсии». Яндекс перестал приводть «халявщиков» и начал находить платежеспособных фаундеров.
