Снизить CPA на заключенный договор до $1,200-$1,400. Увеличить количество целевых лидов (с бюджетом от $25k) на 200%. Сократить цикл сделки за счет прогрева ретаргетингом. Запустить B2B-направление (риелторы, застройщики коттеджных поселков).
1-й месяц
Стратегия и реализация
Мы полностью остановили старые кампании и пересобрали аккаунт с нуля, используя принцип «Фильтр на входе + Прогрев на дистанции».
Жесткая сегментация и «ценовой фильтр» в офферах
Мы разделили семантику на 4 изолированных кластера с разными посадочными.
- Кластер 1: «Hardscape и инженерия» (самый маржинальный). Запросы: «строительство патио из камня», «подпорные стенки на склоне», «система автополива под ключ», «ливневая канализация на участке».
- Кластер 2: «Комплексное благоустройство». Запросы: «ландшафтный дизайн участка 15 соток цена», «благоустройство территории загородного дома».
- Кластер 3: «Mature-озеленение» (взрослые растения). Запросы: «посадка крупномеров», «взрослые деревья для сада», «живая изгородь из туй 3 метра».
- Кластер 4: B2B (риелторы, застройщики). Отдельные кампании в РСЯ с таргетингом на должности и интересы.
Жесткая минусовка: Отминусовали всё, что приносит мелкий чек: «газон, уход, стрижка, своими руками, форум, бесплатно, недорого, дешево, семена, рассада».
Фишка в офферах: В заголовках объявлений мы сразу писали минимальный чек: «Комплексное благоустройство от $25,000. 3D-проект + СМР + Гарантия 5 лет». Это жестко отсекало нецелевых еще на этапе клика. CTR упал, но качество лида выросло в разы.
Узкие лендинги под каждую услугу
Трафик по запросу «подпорная стенка на склоне» больше не шел на главную. Он шел на отдельный лендинг.
- Структура лендинга:
- Hero: Видео таймлапс строительства стенки (от грязи до готового объекта за 30 секунд).
- Инженерный блок: Схема «пирога» стенки (дренаж, геотекстиль, щебень, армирование). Показываем, что мы не просто «кладем камни», а решаем инженерную задачу.
- Кейсы с цифрами: 3-4 проекта с указанием: Площадь стенки, Сроки, Бюджет (диапазон), Сложности (перепад высот, близость воды).
- Квиз-квалификатор (см. ниже).
2-3 месяц
Квиз-квалификатор как главный фильтр
Вместо формы «Оставить заявку» мы внедрили квиз из 6 вопросов, который работал как жесткий фильтр.
- Вопрос 1: Что вас интересует? (Патио / Озеленение / Комплекс / Только проект).
- Вопрос 2: Какая площадь участка? (до 6 соток / 6-15 / 15-30 / 30+).
- Вопрос 3: Есть ли перепады высот? (Да/Нет/Не знаю).
- Вопрос 4: Есть ли уже готовый проект? (Да/Нет/Нужен 3D-проект).
- Вопрос 5: Какой примерный бюджет вы рассматриваете? (до $10k / $10-25k / $25-50k / от $50k).
- Вопрос 6: Когда планируете начать? (Весна / Лето / В этом году / Просто узнаю цены).
Результат: 60% «халявщиков» отваливались на вопросе бюджета. Но те, кто доходил до конца, были горячими, квалифицированными лидами. Менеджеры перестали тратить время на пустые выезды. Конверсия из квиза в заключенный договор составила 18% (против 3% у обычной формы).
Визуальные креативы в РСЯ и КМС
В ландшафте продают глаза. Мы ушли от стоковых фото «красивых садов» и начали использовать реальные таймлапсы и слайдеры «До/После».
- Креатив 1 (Для Hardscape): Видео, как экскаватор сносит старый забор, и за 15 секунд вырастает каменная подпорная стенка с подсветкой. Текст: «Ваш участок на склоне? Мы превратим проблему в главный элемент сада. Инженерный подход + гарантия 5 лет».
- Креатив 2 (Для Комплексного): Галерея-карусель «До / После» с интерактивным ползунком. Текст: «От заброшенных 15 соток до сада мечты за 4 месяца. Фиксированная смета. 3D-проект в подарок при заказе до [дата]».
- Креатив 3 (Для B2B): Строгий креатив для риелторов. Текст: «Предпродажная подготовка загородного дома. Увеличим ликвидность объекта на 7-12% за 3 недели. Работаем по договору с НДС».
Результат: CTR в РСЯ вырос с 0.3% до 1.1%. Стоимость лида из сетей оказалась на 35% ниже, чем с Поиска.
Видео-ретаргетинг и YouTube-прогрев (Работа с длинным циклом)
Клиент принимает решение 3-4 месяца. Мы не могли позволить ему уйти к конкурентам.
- Настроили ретаргетинг на тех, кто прошел квиз, но не заключил договор сразу.
- Видео-кампания в YouTube и РСЯ: Показывали 30-секундные ролики-кейсы. «Как мы спасли участок от заболачивания: дренаж + ливневка + гео-пластика. Смотрите полный разбор проекта».
- Email-nurturing: Тем, кто оставил заявку, но «думает», раз в неделю отправляли письмо с разбором нового кейса. Темы: «Почему патио из бетона трескается через 2 года (и как мы этого избегаем)», «Топ-5 ошибок при выборе растений для тенистого сада».
Результат: 35% всех договоров заключались именно с «возвращенными» клиентами через 2-3 месяца после первого касания. Цикл сделки сократился с 4.5 до 2.8 месяцев.
B2B-направление: Релторы и Застройщики
Мы поняли, что самые «легкие» и крупные деньги лежат в партнерском канале.
- Отдельная кампания в РСЯ с таргетингом на интересы: «элитная недвижимость», «коттеджные поселки», «риелторские услуги».
- Лендинг: «Ландшафтный дизайн для застройщиков и релторов. Увеличиваем стоимость объекта на 7-12% перед продажей. Быстрые решения за 2-4 недели. Договор, НДС, фиксированная смета».
- Результат: Заключили договоры с 4 коттеджными поселками и 12 топ-риелторами. B2B-канал обеспечил 28% выручки при CAC в 2 раза ниже, чем B2C.
Сквозная аналитика и оптимизация на «Договор»
Самая большая ошибка — оптимизировать контекст на «лид» или «квиз». В ландшафте 50% лидов не доходят до договора.
- Интегрировали CRM с Яндекс.Директом.
- Когда клиент подписывал договор и вносил предоплату, CRM передавала в Директ офлайн-конверсию с указанием суммы.
- Перевели автостратегии на «Максимальную ценность конверсии» (оптимизация на сумму договора).
- Результат: Алгоритм Яндекса перестал приводить «приценивающихся» и начал искать клиентов с реальными бюджетами от $30k.
